Putin pretende volver a colocar a Rusia a la cabeza de la redistribución de poder del planeta
El legendario Ministro de Relaciones Exteriores de la antigua Unión Soviética, Andréi Gromyko, fue la inspiración de esta escuela. Supo sobrevivir con sus destrezas a casi todos los secretarios generales. Siempre elaboraba un cuadro mental de cada situación y anticipaba todos los movimientos. Así lo expresa Igor Ryzov, diplomático del Kremlin, autor del Manual de Negociación, que entiende que esta, en esencia, es un tipo de deporte y para ser un buen deportista hay que entrenarse y dedicarse de manera constante.
El Kremlin, explica Ryzov, cuenta con su propia escuela de negociación, que nació en la Unión Soviética en el siglo pasado, en un contexto de inmensa presión internacional. Un país cuyos diplomáticos tenían que mantenerse fuertes y decididos para poder oponer resistencia a todo tipo de coacción.
Realmente es una maquinaria que opera con inteligencia militar, donde la negociación sirve para alcanzar objetivos militares, de poder. Le sirve al objetivo de dominación, a la guerra, evitarla es tan solo una variable para satisfacer objetivos. Por supuesto, variable que no se pierde de vista. Putin pretende volver a colocar a Rusia a la cabeza de la redistribución de poder del planeta. Sabe que mientras EE.UU. está profundamente dividido, China avanza hacia el dominio comercial.
Vladimir Putin es la cúspide de la pirámide del Kremlin y su legendario sistema diplomático sobre el cual Igor Ryzov decidió escribir –recopilar– el Manual de Negociación del Kremlin, “una guía para aplastar al adversario empleando tácticas de los mayores depredadores nacionales dentro y fuera del Kremlin.”
El manual sostiene la antigua creencia de que una negociación no se gana ni se pierde, pero sí se puede saber con exactitud en qué momento del proceso se encuentra cada uno y los pasos a seguir. En esencia, el viejo mito acientífico de que es imposible crear valor, capturarlo y distribuirlo en forma legítima, inteligente y creativa.
Aproximarnos a la negociación desde la perspectiva de la victoria o la derrota es un error muy común porque al concentrarnos en una ganancia o pérdida inmediata, nos concentramos en la táctica y dejamos de lado la estrategia. Como afirmaba el matemático y ajedrecista Max Euwe, “la estrategia requiere inteligencia, la táctica observación.”
La estrategia, como disciplina, viene de la guerra. Es decir, el paradigma militar ha sido clave para conformar la concepción y el alcance de la estrategia. Ahora bien, la estrategia ha tenido varios saltos de paradigma, solo mencionaremos dos: el económico managerial y el científico matemático. Gracias a estos, la estrategia ha evolucionado. Entraron los sociólogos, los matemáticos, los economistas, los expertos en gestión (MBA/MPA), la neurociencia, ciencias políticas, ciencias cognitivas, en fin, la aproximación científica se apoderó de la estrategia, generando la teoría y la práctica de la negociación. Es así como ésta entra a las universidades del mundo.
Es el paradigma militar lo que ha determinado muchas de nuestras decisiones. El ruso Andrei Grachov, jefe de prensa del ultimo dirigente soviético, Mijaíl Gorbachov, culpa de la actual situación a los “politicastros occidentales”. Y afirma: “No estuvieron a la altura. Gorbachov liberó al mundo de la Tercera Guerra Mundial y les ofreció la oportunidad de comenzar unidos el siglo XXI. Occidente, lamentablemente, desaprovechó la ocasión”, comentó a la agencia Efe desde Paris donde publicó recientemente el libro “El ultimo día de la URSS”.
En su opinión, los líderes occidentales vieron el fin de la Guerra Fría como una “victoria militar” y, en vez de crear un nuevo orden mundial por el bien de la humanidad, pensaron solo en conservar el poder y mantener el mismo balance de fuerzas.
“Occidente paga ahora el precio. Putin ha recuperado esa antigua formula soviética –la geopolítica del miedo–. Occidente solo hará caso a Rusia si le tiene miedo”, expresó.
A modo de resumen, Ryzov en su Manual de Negociación del Kremlin destaca cinco técnicas, que más bien son tácticas:
1. Mejor callar que hablar de más.
2. Haz más preguntas de las que respondas.
3. Rebaja el valor de tu oponente.
4. Dale una vía de escape al perdedor.
5. Asegúrese de que dude. Genere incertidumbre.
Las técnicas del libro no sirven para construir relaciones de largo plazo, ni alianzas confiables ni crear valor tangible e intangible sostenible en el tiempo. Son más bien tácticas, no estrategias de negociación. Tácticas al servicio de una estrategia militar. Es lo que trabajamos en nuestros programas como “tácticas del negociador duro”.
Mientras tanto, China sí tiene una visión de largo plazo, con profunda y paciente coherencia estratégica donde lo militar es un componente –importante– como parte de un arsenal de recursos para alcanzar el objetivo mayor.
Por: Nelson Espinal Báez
Experto en #Negociación
Associate MIT-Harvard Public Disputes Program at #Harvard Law School
Presidente de Cambridge International Consulting.
Publicado originalmente en Diario Libre
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